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yabo亚搏网页版智取德国市场

2016-10-13
以差异化路线取胜,在当地设立子企业快速响应市场

9月8日,德国杜塞尔多夫正值夏末初秋,阳光斜照在杜塞尔多夫火车站广场。离这不远的街区藏身着众多中资企业。杜塞尔多夫所处的莱茵-鲁尔地区不仅是欧洲人口最集中的地区,也是西欧交通的十字路口。优良的区位优势吸引了超过900家中资企业落户以杜塞尔多夫为中心的北威州地区。

yabo亚搏网页版就是其中一家中资企业。自2009年开始,yabo亚搏网页版依托差异化的市场路线打开德国中高端室内商业照明市场。如今,其希翼借助德国子企业的建立,培育本土化营销团队,提升对德国乃至整个欧洲市场的响应速度和服务水平。


以高品质切入中高端市场

一栋不太高的德国式建筑里的三楼,就是yabo亚搏网页版的德国子企业。办公场所不算奢华,但办公区域、产品展厅、会客室一应俱全。这种轻巧的感觉正如2009年yabo亚搏网页版进入德国市场的选择一样。yabo亚搏网页版避开中国企业扎堆的低端市场,选择进入德国中高端室内商用照明市场,为办公场所、大型商超等提供面板灯、灯管等办公照明类产品。

“中国LED企业在德国的主要竞争优势在于价格,大家选择以高质量和高性价比取胜,产品在德国本土受到欢迎。”yabo亚搏网页版德国子企业负责人李长水先容,德国市场对产品的认证要求非常高,对常识产权的保护也非常严格。因此,很多中国企业一不小心就会陷入专利纠纷。

为此,yabo亚搏网页版加大了技术投入。仅今年上半年,该企业研发投入达到4868.78万元,较上年同期增长34.8%。半年来,企业自主研发多项领先技术产品,新增专利申请12项。截至今年上半年,企业总共申请专利345项。yabo亚搏网页版能在德国市场站稳脚跟还得益于其从上游芯片、中游封装到下游照明应用的产业链体系。“大家不仅提供照明产品,灯具背后还有国星的芯片和封装。”一般企业用“拳头”发力,而yabo亚搏网页版是“全身”一起发力。“你觉得哪个管用?”李长水反问道。

由于深耕产业链条,大力推动技术创新,尽管今年上半年中国LED行业经历大洗牌,yabo亚搏网页版海外营业收入却超过1.26亿元,同比增长45.73%,其德国市场的销售额也实现大幅增长。


本土化服务提高市场竞争力

yabo亚搏网页版的海外市场主要集中于北美、西欧和亚洲地区。2015年11月,为进一步开拓包括德国在内的欧洲市场,yabo亚搏网页版正式在德国设立子企业。如今,李长水几乎每个月都要飞往德国。不到一年时间,德国子企业已培育了一支本土化销售团队。他表示,yabo亚搏网页版在德国主要通过寻找高质量的代理商和工程商合作开拓市场。因此,本土化销售团队不仅能够更好地开拓和维护客户资源,也有利于对市场变化和客户需求作出快速反应。

法国人Julio是yabo亚搏网页版在法国和德国地区的销售经理,他每个月往返于法国和德国之间,拜访客户,了解市场。他认为,中国人、德国人、法国人在照明产品的使用习惯、商业学问等方面有很大的差别。“有时候一个很简单的问题,我作为法国人可能一听就明白了,但中国的销售经理需要花很长时间去沟通。”

yabo亚搏网页版与许多工程商合作,Julio表示,相比家用照明,工程商的要求更多,更个性化,也更需要企业能够及时满足他们的需求。比如,客户想要改进一款灯的参数,他可能很急,涉及的工程量也很大。以前得跟中国国内的工作人员联系,需要三四天才能妥善沟通,现在最快一天就能解决。“大家拥有了更高的效率,和更优质的服务,这也是很多客户选择大家的原因。”Julio说。



来源:佛山日报

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